|
|
| ISL5320 | Kişisel Satış | 3+0+0 | AKTS:7.5 | | Yıl / Yarıyıl | Güz Dönemi | | Ders Duzeyi | Yüksek Lisans(Tezli) | | Yazılım Şekli | Seçmeli | | Bölümü | İŞLETME ANABİLİM DALI | | Ön Koşul | Yok | | Eğitim Sistemi | Yüz yüze | | Dersin Süresi | 14 hafta - haftada 3 saat teorik | | Öğretim Üyesi | Doç. Dr. Hatice Dilara KESKİN | | Diğer Öğretim Üyesi | Yok | | Öğretim Dili | Türkçe | | Staj | Yok | | | | Dersin Amacı: | | Kişisel satışla ilgili kavramların ileri seviyede incelenmesi ve araştırılmasıdır. |
| Öğrenim Kazanımları | PÖKK | ÖY | | Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler : | | | | ÖK - 1 : | kişisel satış ile ilgili temel kavramları tanımlayabilecekler. | 2,4 | 1,3, | | ÖK - 2 : | kişisel satış sürecinin aşamalarını ve satış temsilcisinin özelliklerini açıklayabilecekler. | 2,4 | 1,3, | | ÖK - 3 : | kişisel satış süreci aşamalarının hedeflerini gösterebilecekler. | 2,4 | 1,3, | | ÖK - 4 : | kişisel satış sürecinde satış temsilcilerinin rolü ve müşteri davranışları üzerindeki etkisini belirleyebilecekler. | 2,4 | 1,3, | | ÖK - 5 : | başarılı bir satış süreci için gerekli aşamaları özetleyebilecekler. | 2,4 | 1,3, | | PÖKK :Program öğrenim kazanımlarına katkı, ÖY : Ölçme ve değerlendirme yöntemi (1: Yazılı Sınav, 2: Sözlü Sınav, 3: Ev Ödevi, 4: Laboratuvar Çalışması/Sınavı, 5: Seminer / Sunum, 6: Dönem Ödevi / Proje),ÖK : Öğrenim Kazanımı | | |
| Kişisel satışa giriş, satış temsilcisi kavramı ve satış temsilcisinin özellikleri, kişisel satış faaliyetinde iletişim ve vücut dili, kişisel satış sürecinde bilgi toplama ve hazırlık, kişisel satış sürecinde satış anı, kişisel satış sürecinde müşteri itirazları ve itirazları karşılama teknikleri, kişisel satış sürecinin kapatılması. |
| |
| Haftalık Detaylı Ders Planı | | Hafta | Detaylı İçerik | Önerilen Kaynak | | Hafta 1 | Kişisel satışa giriş | | | Hafta 2 | Satış temsilcisi kavramı ve satış temsilcisinin özellikleri | | | Hafta 3 | Satış temsilcisi kavramı ve satış temsilcisinin özellikleri | | | Hafta 4 | Kişisel satış faaliyetinde iletişim ve vücut dili | | | Hafta 5 | Kişisel satış sürecinde bilgi toplama ve hazırlık | | | Hafta 6 | Kişisel satış sürecinde satış anı | | | Hafta 7 | Kişisel satış sürecinde müşteri itirazları ve itirazları karşılama teknikleri | | | Hafta 8 | Kişisel satış sürecinin kapatılması
| | | Hafta 9 | Arasınav | | | Hafta 10 | Kişisel satış kuralları | | | Hafta 11 | Tanzim-teşhir teknikleri | | | Hafta 12 | Satışta yeni gelişmeler | | | Hafta 13 | İnternet üzerinden E-satış | | | Hafta 14 | Toplantı yönetimiyle satış | | | Hafta 15 | Kişisel satışı değerlendirmek | | | Hafta 16 | Dönem sonu sınavı | | | |
| 1 | Uslu, A.T. 2005; Kişisel Satış Teknikleri, Beta Yayınları, 2. Baskı, İstanbul. | | | 2 | Taşkın, E. 2006; Satış Teknikleri Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul. | | | |
| 1 | Karabulut, M. 1998; Profesyonel Satışcılık ve Yönetimi, 2.Baskı, Üniversal Bilimsel Yayınları -4, İstanbul. | | | |
| Ölçme Yöntemi | | Yöntem | Hafta | Tarih | Süre (Saat) | Katkı (%) | | Arasınav | 9 | 28/11/2023 | 1 | 30 | | Ödev | 12 | 8/12/2023 | | 20 | | Dönem sonu sınavı | 16 | 23/01/ 2024 | 1 | 50 | | |
| Öğrenci Çalışma Yükü | | İşlem adı | Haftalık süre (saat) | Hafta sayısı | Dönem toplamı | | Yüz yüze eğitim | 3 | 14 | 42 | | Sınıf dışı çalışma | 9 | 14 | 126 | | Arasınav için hazırlık | 10 | 2 | 20 | | Arasınav | 1.1 | 1 | 1.1 | | Ödev | 1 | 1 | 1 | | Dönem sonu sınavı için hazırlık | 12 | 3 | 36 | | Dönem sonu sınavı | 1.2 | 1 | 1.2 | | Toplam Çalışma Yükü | | | 227.3 |
|