|
|
| SEC 210 | Satış Yönetimi | 1+1+0 | AKTS:3 | | Yıl / Yarıyıl | Bahar Dönemi | | Ders Duzeyi | Ön Lisans | | Yazılım Şekli | Seçmeli | | Bölümü | YÖNETİM ve ORGANİZASYON BÖLÜMÜ | | Ön Koşul | Yok | | Eğitim Sistemi | Yüz yüze | | Dersin Süresi | 14 hafta - haftada 1 saat teorik ve 1 saat uygulama | | Öğretim Üyesi | -- | | Diğer Öğretim Üyesi | Yok | | Öğretim Dili | Türkçe | | Staj | Yok | | | | Dersin Amacı: | | Satışa giriş bilgilerini vermek.
|
| Öğrenim Kazanımları | BPKK | ÖY | | Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler : | | | | ÖK - 1 : | temel pazarlama ve satış kavramlarını tanımlayabilecekler.
| 1,6 | 1 | | ÖK - 2 : | satış ile ilgili sözlü verileri matematiksel formüllere dönüştürme ve yorumlama yeteneğini kazanabilecekler.
| 1,2,3 | 1 | | ÖK - 3 : | satış ile ilgili basit matematiksel problemleri çözme ve verilerden şema ya da grafik oluşturma yeteneği kazanabilecekler.
| 1,2,3 | 1 | | ÖK - 4 : | işletmelerin satış çevresi ile ilgili saptamalar ve durum analizleri yapabilecekler.
| 1,2,3,4 | 1 | | ÖK - 5 : | satış açısından işletme ve çevresi ile ilişki kurmak amacıyla basit modeller kullanabilecekler.
| 1,3,7 | 1 | | BPKK :Bölüm program kazanımlarına katkı, ÖY : Ölçme ve değerlendirme yöntemi (1: Yazılı Sınav, 2: Sözlü Sınav, 3: Ev Ödevi, 4: Laboratuvar Çalışması/Sınavı, 5: Seminer / Sunum, 6: Dönem Ödevi / Proje),ÖK : Öğrenim Kazanımı | | |
| Pazarlama ve satış kavramları. Satış temsilcilerinin seçilmesi. Satış temsilcilerinin eğitimi. Satış temsilcilerinin yükselmesi, teşvik edilmesi. Satış performans değerlendirmesi. Satış temsilcilerinin ücretlendirilmesi. Satış temsilcilerinin kontrolü. Satışçının kişisel özellikleri ve görevleri. Satış konuşması ve safhaları. Müşterinin itirazları ve cevaplanma yolları.
|
| |
| Haftalık Detaylı Ders İçeriği | | Hafta | Detaylı İçerik | Önerilen Kaynak | | Hafta 1 | Potansiyel müşteriler için kaynakları araştırmak ve müşterileri listelemek
Listelenen müşterilerin özelliklerini tespit etmek
| | | Hafta 2 | Satış öncesi hazırlık yapmak
Satış sürecini gerçekleştirmek
| | | Hafta 3 | Satış sürecinde krizi yönetmek
Satış sonrası hizmetleri takip etmek
| | | Hafta 4 | Satış birimi ile ilgili birimler arasındaki koordinasyonu sağlamak
Doğrudan satış yapmak
| | | Hafta 5 | Dolaylı satış yapmak
Satışların mevcut durum analizini yapmak
| | | Hafta 6 | Birimin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek
Pazarın fırsat ve tehtidlerini tahmin etmek
| | | Hafta 7 | Uzun vadeli stratejik amaç ve hedefler tespit etmek
Satış tahmini yapmak için gerekli verileri toplamak
| | | Hafta 8 | Satışları tahmin etmek
Satış kotalarını belirlemek
| | | Hafta 9 | Ara sınav | | | Hafta 10 | Satış elemanı sayısını belirlemek | | | Hafta 11 | Satış elemanının niteliğini belirlemek
Satış elemanının temin edilmesine katkıda bulunmak
| | | Hafta 12 | Uygun örgüt yapısını seçip yetki ve sorumlulukları belirlemek
| | | Hafta 13 | Bölge özelliklerini belirlemek
Bölgeye uygun rotayı oluşturmak
| | | Hafta 14 | Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak
Satış elemanlarını denetlemek
| | | Hafta 15 | Satış ekibinin koordinasyonunu sağlamak
Satış elemanlarını denetlemek
| | | Hafta 16 | Dönem sonu sınavı | | | |
| 1 | Yükselen,C.2008;Satış Yönetimi,Detay Yayıncılık,2.Baskı,Ankara | | | |
| Ölçme Yöntemi | | Yöntem | Hafta | Tarih | Süre (Saat) | Katkı (%) | | Arasınav | 9 | | 0,50 | 50 | | Dönem sonu sınavı | 16 | | 0,50 | 50 | | |
| Öğrenci Çalışma Yükü | | İşlem adı | Haftalık süre (saat) | Hafta sayısı | Dönem toplamı | | Yüz yüze eğitim | 2 | 14 | 28 | | Sınıf dışı çalışma | 1.5 | 14 | 21 | | Arasınav için hazırlık | .5 | 8 | 4 | | Arasınav | .5 | 1 | .5 | | Dönem sonu sınavı için hazırlık | 1.5 | 14 | 21 | | Dönem sonu sınavı | .5 | 1 | .5 | | Toplam Çalışma Yükü | | | 75 |
|