|
|
| ISL2037 | Satış Gücü Yönetimi | 3+0+0 | AKTS:4 | | Yıl / Yarıyıl | Güz Dönemi | | Ders Duzeyi | Lisans | | Yazılım Şekli | Seçmeli | | Bölümü | İŞLETME BÖLÜMÜ | | Ön Koşul | Yok | | Eğitim Sistemi | Yüz yüze | | Dersin Süresi | 14 hafta - haftada 3 saat teorik | | Öğretim Üyesi | Doç. Dr. Hatice Dilara KESKİN | | Diğer Öğretim Üyesi | Yok | | Öğretim Dili | Türkçe | | Staj | Yok | | | | Dersin Amacı: | | Satış ve satış yönetimi ile ilgili temel kavramlar ve yöntemleri ortaya koymaktır. |
| Öğrenim Kazanımları | PÖKK | ÖY | | Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler : | | | | ÖK - 1 : | satış ve satış yönetiminin temelini oluşturan kavramları tanımlayabilirler. | 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10 | 1 | | ÖK - 2 : | satış sürecinin nasıl yönetileceğini açıklayabilecekler. | 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10 | 1 | | ÖK - 3 : | satış gücünün nasıl motive edileceğini gösterebilirler. | 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10 | 1 | | ÖK - 4 : | satış bütçesi hazırlayabilir ve satış planlaması yapabilirler. | 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10 | 1 | | ÖK - 5 : | satış gücü performansını değerlendirebilirler. | 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8 - 10 | 1 | | PÖKK :Program öğrenim kazanımlarına katkı, ÖY : Ölçme ve değerlendirme yöntemi (1: Yazılı Sınav, 2: Sözlü Sınav, 3: Ev Ödevi, 4: Laboratuvar Çalışması/Sınavı, 5: Seminer / Sunum, 6: Dönem Ödevi / Proje),ÖK : Öğrenim Kazanımı | | |
| Pazarlama ve satış, satış ve satışçılık mesleği, satış süreci, satış sunumu, itirazları karşılama yöntemleri, satış kapama, satış yönetimi, satış elemanlarının seçimi, eğitimi, motivasyonu, ödüllendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi ve satış gücünün belirlenmesi. |
| |
| Haftalık Detaylı Ders Planı | | Hafta | Detaylı İçerik | Önerilen Kaynak | | Hafta 1 | Pazarlama ve satış | | | Hafta 2 | Satış ve satışçılık mesleği | | | Hafta 3 | Tüketim psikolojisi ve satın alma motifleri | | | Hafta 4 | Satışta iletişimin rolü | | | Hafta 5 | Satış süreci | | | Hafta 6 | Satış sunumu | | | Hafta 7 | Satışta itirazları karşılama ve satış kapama | | | Hafta 8 | Satış yönetimi | | | Hafta 9 | Ara sınav | | | Hafta 10 | Satış planlama ve bütçeleme | | | Hafta 11 | Satış gücünün belirlenmesi ve yetiştirilmesi | | | Hafta 12 | Satış gücünün motivasyonu | | | Hafta 13 | Satışta performans değerlendirme | | | Hafta 14 | Perakende satış noktası | | | Hafta 15 | Gelecekte satışçılık mesleği | | | Hafta 16 | Dönem sonu sınavı | | | |
| 1 | İslamoğlu, A. H. ve Altunışık R. 2007; Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya. | | | |
| 1 | Yükselen, C. 2007; Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, Ankara. | | | |
| Ölçme Yöntemi | | Yöntem | Hafta | Tarih | Süre (Saat) | Katkı (%) | | Arasınav | 9 | 13/11/2017 | 40 | 50 | | Dönem sonu sınavı | 16 | 02/01/2018 | 45 | 50 | | |
| Öğrenci Çalışma Yükü | | İşlem adı | Haftalık süre (saat) | Hafta sayısı | Dönem toplamı | | Yüz yüze eğitim | 3 | 14 | 42 | | Sınıf dışı çalışma | 3 | 14 | 42 | | Arasınav için hazırlık | 7 | 2 | 14 | | Arasınav | .4 | 1 | .4 | | Dönem sonu sınavı için hazırlık | 8 | 3 | 24 | | Dönem sonu sınavı | .45 | 1 | .45 | | Toplam Çalışma Yükü | | | 122.85 |
|